Chi sono i tuoi clienti? Sai esattamente a chi stai comunicando oggi?
Ti capita che i clienti che arrivano da te non ti piacciano? Oppure sei costretto ad abbassare molto i prezzi per avere la struttura occupata?
O ancora quante volte ti è capitato di spiegare esattamente in cosa consiste l’escursione e di ritrovarti persone non allenate, non pronte.
Oggi il “rumore di fondo” della comunicazione è così assordante che per farti sentire devi alzare molto la voce (investire molti soldi senza alcuna certezza di ricavo). Oppure puoi decidere di sussurrare soltanto a chi sai che ti ascolterà, con le parole giuste al momento giusto.
Io e te sappiamo bene che non si può piacere a tutti e allora la domanda è: come fai a sapere chi è interessato ad ascoltarti?
In questo post trovi le indicazioni operative per definire le caratteristiche del tuo cliente ideale. In questo modo potrai definire efficacemente i contenuti e i messaggi che gli permetteranno di sceglierti.
Se non ti chiedi chi sono,
come puoi sapere cosa mi piace?
Perchè individuare il tuo cliente ideale è importante
Quali sono i clienti ai quali ti rivolgi? Fai parte anche tu di quegli imprenditori che credono che scegliere voglia dire rinunciare?
Individuare i tuoi clienti ideali vuol dire vendere il prodotto giusto alla persona giusta al giusto prezzo. In questo modo puoi guadagnare di più, far felici i tuoi ospiti ed essere più sereno.
Quando comunichi con precisione con coloro che possono essere interessati alla tua offerta, puoi incrementare il valore aggiunto di ciò che proponi e aumentare non solo i ricavi ma anche la reputazione.
Ricordati che, pur essendoci un mercato ampissimo a livello mondiale, a te servono pochi clienti (in proporzione) e l’importante è scoprire quali.
Ora, se anche tu pensi che questo argomento sia così importante, condividi questo articolo con le persone cui tieni e che sai potrebbero trarne beneficio.
Cosa vuol dire cliente ideale (in inglese buyer persona)
Secondo Ardath Albee del Content Marketing Institute, la buyer persona è la rappresentazione generalizzata del cliente ideale di un’azienda, il punto di partenza per identificare i potenziali clienti.
Non si tratta del cliente che hai oggi, né di un puro esercizio creativo. Individuare le buyer personas è un’attività che utilizza entrambi gli emisferi del cervello, quello creativo e quello razionale, necessita di concentrazione e della collaborazione tra tutte le aree aziendali (o tra più attori del territorio).
E’ importante ricordare che parliamo di “persone”, quindi non di statistiche o di meri dati numerici, qui sono da considerare tutti gli elementi che fanno parte della vita di un individuo.
Nel processo di acquisto di una vacanza, gli stati d’animo, i desideri e le situazioni che una persona vive in quel momento determinano le sue azioni. Quanto più sei in grado di essere nel momento giusto al posto giusto, con il messaggio più efficace, tanto più riuscirai a “vendere” il tuo prodotto.
Pensi anche tu che sia utile quindi scoprire chi è il tuo cliente ideale? Continua a leggere l’articolo.
Come individuare le buyer personas
I quesiti da porsi quindi discendono fondamentalmente da uno solo: chi sono “veramente” i miei clienti?
Immagina di giocare ad “Indovina chi”, quel gioco di società in cui facendo delle domande riuscivi a scoprire chi era l’ignoto. Ecco il meccanismo è più o meno lo stesso. Come farlo?
Il metodo per capire quali sono è fatto di due elementi che tra loro si integrano al meglio:
- l’analisi dei dati
l’elaborazione immaginativa
Partiamo dai dati: internet offre un aiuto prezioso in questo senso, fornendoti molti dati sulle persone che visitano il tuo sito, la tua pagina Facebook e in generale i tuoi canali online. Google analytics e Facebook Insights sono strumenti utilissimi. Esistono poi i dati storici relativi alla tua struttura o ai tuoi servizi che dovresti aver raccolto nel tempo (tabelle, database o – se presente – CRM).
L’elaborazione dei dati di cui sei in possesso, insieme a quelli che riguardano i trend di mercato ti danno elementi fondamentali.
Alla parte analitica, aggiungiamo anche la parte più intangibile, l’immaginazione, soprattutto nel comprendere in maniera approfondita quali sono gli stati d’animo e le azioni conseguenti della nostra buyer persona.
Cosa ti può servire sapere del tuo cliente ideale? Tutto.
Le informazioni necessarie per scoprire le abitudini del tuo cliente
Questo è un elenco (probabilmente non esaustivo) delle informazioni necessarie per individuare perfettamente un cliente ideale:
- Nome della persona (dare un nome aiuta a rendere lui o lei più realistico)
- Tipo di lavoro
- Dettagli sul ruolo
- Dettagli sull’organizzazione nella quale lavora
Dati demografici
- Età
- Sesso
- Stipendio
- Educazione
- Famiglia
- Location: città, provincia, campagna
- Obiettivi, sfide, aspettative, bisogni
- Desideri
- Obiettivi
- Come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi e a soddisfare i suoi desideri
- Bisogni primari
- Bisogni secondari
- A quali bisogni tu puoi fare fronte
- Valori-paure
- Valori che può condividere con te
- Timori, paure, ostacoli durante il processo d’acquisto
E’ un esercizio divertente e molto valido, soprattutto se coinvolgi anche gli altri in questo lavoro: i tuoi soci, i tuoi colleghi, la tua famiglia.
Da questo lavoro derivano informazioni fondamentali: le parole chiave su cui basare la costruzione del messaggio vero e proprio da utilizzare per raggiungerlo.
A cosa serve questo lavoro per la strategia aziendale
Il risultato di questo lavoro sarà la creazione di un profilo cliente di cui avrai individuato sia aspetti demografici, sia elementi come obiettivi, desideri, ruoli all’interno della famiglia e dell’organizzazione, sfide quotidiane, comportamento online, utilizzo dei social, preferenze di shopping e di comunicazione.
In pratica, una volta definito l’identikit della persona, risulterà più facile gettare le basi per la costruzione della strategia di marketing, per la creazione di contenuti che risultino rilevanti ed efficaci per quel determinato pubblico e per la realizzazione di campagne on line.
Le personas rappresentano quindi una priorità assoluta, un obiettivo da cui dipende il posizionamento e l’intero approccio al mercato dell’impresa.
Ecco come imparare ad individuare il tuo cliente ideale: clicca qui!
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