Vendi "meglio", non di più.
Come combinare sostenibilità economica, ambientale e sociale? Come tradurre in migliori ricavi e margini tutto il duro lavoro che facciamo?
Impact marketing nella vendita
Sai bene quanto possa essere frustrante impegnarsi per creare e promuovere un servizio e poi restare delusi dai risultati. Capita a tutti.
Il nostro approccio è ispirato all’impatto, stabile e positivo che possiamo realizzare, per le imprese e per i territori, per le persone e le comunità.
Un aspetto che nella mia esperienza ho visto spesso trascurato è stato proprio sulla vendita, o meglio sulla capacità di vendere la propria … proposta (stiamo ancora sul generico). Difficile ad esempio:
Difficile ad esempio:
- vendere guide turistiche vecchio stile in un mondo digitale
- offrire servizi turistici generalisti
- proporre territori che non sanno di essere una destinazione.
– comprendere i bisogni della domanda
– creare un prodotto\servizio coerente coi bisogni
– nel proporlo nelle modalità adeguate
– nell’atto vero e proprio della vendita.
La promo-commercializzazione non esiste!
Partiamo da alcune riflessioni base sul vendere. Anzitutto non è una azione in sé. Piuttosto è un processo, un insieme persistente e concatenato di attività che portano a conquistare e mantenere un cliente!
Per conquistare un cliente bisogna farsi notare in un mondo dove il rumore di fondo è altissimo e trasmettere nel modo più rapido ed affascinante possibile il nostro valore aggiunto. O meglio il cosa, nel nostro servizio, risponde perfettamente al suo bisogno!
In tutto questo chiarezza e lucidità sono fondamentali, ecco perché bisogna, per ciascuna fase, capire e dettagliare bene cosa fare e come farlo. Approcci generici e non chiari come “fare promo – commercializzazione” aumentano il rischio di inefficacia.
Promuovere è una cosa, commercializzare è un’altra. Devono essere collegate ed integrate, ma son due funzioni specifiche. Infatti:
- notare
- valutare
- scegliere
- acquistare
sono fasi differenti nella mente del cliente, dove si attivano meccanismi specifici. Bisogna progettare e mettere in pratica azioni dedicate per ogni fase. Alla partenza c’è aver definito il proprio cliente ideale. La relazione, come sempre, è la base.
Unire identità e domanda
Spesso ci basiamo su idee superate in merito alle aspettative dei clienti, cosa che porta ad offerte fordiste e obsolete. Sviluppare e aggiornare le buyer personas è quindi fondamentale per stare agganciati con la domanda e le sue trasformazioni.
Dall’altro lato dobbiamo sempre considerare l’identità da cui si parte: delle persone, dei servizi e dei territori che si vogliono organizzare per proporle sul mercato. Essere allineati e coerenti con gli elementi fondativi di una realtà è altrettanto fondamentale quanto conoscere le esigenze ed i comportamenti del cliente target.
Operare nel turismo, a livello di servizi o di destinazioni intere è complesso anche per questo motivo: è sempre necessario trovare un punto di equilibrio tra l’essenza dell’offerta e il bisogno profondo della domanda.
Un disallineamento porta in qualche modo alla non sostenibilità, sociale ed ambientale in primis, e poi anche economica.
Canali: diversi e presidiati!
Quante volte abbiamo sentito sul campo: dipendiamo troppo da booking.com! Senza OLTA non possiamo andare avanti ma le piattaforme si tengono una % troppo alta! Non marginiamo abbastanza per sopravvivere.
Riprendiamo qui solo il secondo punto. Anzitutto è fondamentale avere più canali, diversi ed indipendenti. Almeno 8 canali secondo certi approcci di marketing. Ma è fondamentale che almeno una parte di questi canali sia sotto il nostro controllo, altrimenti dipenderemo solo dagli altri e – rischio ancora maggiore – solo da un canale che diventa troppo importante per poterne poi fare a meno. Questo il loop delle OLTA in cui molti operatori si ritrovano.
Il problema è alla radice. Se abbiamo realizzato un prodotto servizio sensato per un target (e relativo bisogno) coerente, il passo successivo è come raggiungerlo. Qui si aprono diversi mondi. Anzitutto non abbiamo sempre chiaro che:
- comunicare e comunicare per vendere non sono la stessa cosa.
- avere canali non basta, bisogna poterli presidiare.
Non dimentichiamoci poi che basarsi solo sulle OLTA porta a competere sul prezzo, con conseguente compressione del margine e diminuzione delle possibilità di investimento.
Stare nella competizione di prezzo è molto rischioso.
E quindi? Vendi meglio, non di più.
Alla base della vendita ci sono relazione, coerenza e persistenza. Nell’organizzazione di ogni business ci deve essere un presidio continuo dedicato.
Ecco infine alcune riflessioni con relativi approfondimenti!
- Fondamentale conoscere la domanda e le sue trasformazioni. >>> Nuova domanda, nuova accoglienza?
- In fase di budget non dobbiamo ragionare solo per quantità. Otteniamo migliori margini operando creando valore per il giusto target. >>> L’importanza del valore per i clienti!
- Per creare valore bisogna appunto scegliere i target, in coerenza con la nostra identità. Fondamentali le personas! >>> Ecco come come individuare il tuo cliente ideale!
- Le persone non comperano risorse, prodotti o servizi… Comprano promesse di soluzione contenute in offerte specifiche >>> Come fare una offerta vincente!
Marco L. Girolami
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