Il tuo valore? I tuoi valori.
Dalla conoscenza di se stessi all'aumento del fatturato
Ti faccio due domande
Conosci qual è il valore di ciò che proponi al tuo cliente?
Sai qual è il motivo per cui i tuoi clienti ti scelgono?
E’ possibile che queste domande ti suonino fastidiose ed anche tanto teoriche rispetto all’esigenza di aumento del tuo fatturato o agli stipendi che ogni mese paghi ai tuoi collaboratori.
Eppure il legame tra le domande e il tuo fatturato è molto forte e assolutamente inscindibile.
Il tuo valore
Procediamo con ordine.
Che cos’è il valore? Ne abbiamo già parlato nel nostro blog e voglio condividere ancora una volta la definizione che ne diamo:
“il valore è la misura (assolutamente soggettiva) che una persona riconosce a un prodotto o un servizio in base alla capacità di questo prodotto o servizio di soddisfare uno specifico bisogno (un problema che la persona deve superare o un risultato che vuole ottenere)”.
Se questa è la definizione, come puoi riconoscere il valore di ciò che tu offri?
Abbiamo già esplorato l’importanza di avere un “cliente ideale”, ovvero l’individuazione di una buyer persona specifica, che è fortemente interessata alla tua offerta perchè le soddisfa uno specifico bisogno e/o desiderio, le genera un vantaggio, le riduce una difficoltà.
Oggi voglio invece esplorare l’adesione che questo cliente potenziale ritrova in ciò che tu proponi.
Quanti dei “valori” del tuo cliente si riconoscono nei tuoi?
Ognuno di noi vive la propria vita, il proprio lavoro con alcuni valori di fondo. Sono principi ai quali non è possibile derogare, sono principi che governano i nostri pensieri e le nostre azioni.
Quando tu proponi un servizio, soprattutto nel caso del turismo, dove il cliente è co-creatore del servizio, esso è intriso dei tuoi valori.
Se uno dei tuoi valori è la famiglia, non potrai mai proporre qualcosa che non sia gradito ad una famiglia, così come se un tuo valore è la libertà, le tue proposte avranno questo sapore.
Da questa considerazione deriva quindi il fatto che i tuoi valori sono elementi fondanti del valore che il tuo cliente è disposto a riconoscerti. Quanto più il cliente trova rispondenza ai suoi valori nei tuoi, tanto più sarà disposto a pagare per il tuo servizio.
Ecco quindi che riconoscere i tuoi valori profondi è una pratica necessaria per poi costruire il tuo cliente ideale.
Se non sai chi sei ti sarà più difficile capire a chi puoi interessare. Il contrario non vale.
Non puoi prima scegliere il tuo cliente ideale e poi sapere chi sei, perchè potresti scoprire che l’etichetta che vuoi metterti addosso non ti corrisponde.
Una storia vera per spiegarmi meglio
c’era una volta un uomo in giovane età e single che aveva ereditato un hotel. La sua famiglia aveva sempre ospitato in hotel clienti di tutti i tipi. Dai motociclisti alle famiglie, da chi era di passaggio una notte fino a chi utilizzava l’hotel come base di appoggio per muoversi in zona.
All’inizio della sua gestione ha mantenuto le modalità dei suoi genitori, in fondo avevano sempre fatto così. Non è che le cose girassero poi tanto bene, ma comunque… Intanto la sua vita personale è cambiata, si è sposato con una bellissima ragazza con l’idea di mettere in cantiere immediatamente un bambino.
A questo punto i primi dubbi: “se una famiglia vuole essere ospite nel mio hotel forse il rumore delle moto non è il massimo. Far scorazzare i bambini nel prato non è sicuro se ci sono le auto dei clienti parcheggiate.” I suoi pensieri erano costantemente in cerca di soluzioni per mettere insieme i diversi target del suo hotel.. che intanto continuava la sua linea discendente nel mercato. Ciò lo infastidiva molto, ma non aveva ancora chiarezza su ciò che era importante per sé.
Quando sua moglie lo informa di essere incinta ecco la decisione: trasformare il suo hotel in un hotel per famiglie, totalmente dedicato ai bambini e ai loro genitori.
Un passo importante che voleva dire rinunciare a ciò che esisteva già, voleva dire investire soldi per mettere mano alla struttura dell’hotel e anche giustificare con i propri collaboratori scelte così differenti.
Dall’altra parte voleva dire essere coerente con i propri valori, di cui ora era pienamente a conoscenza e che mettevano al primo posto la famiglia.
In pochi anni l’hotel è diventato uno dei più importanti family hotel della regione e ora la sua famiglia è composta di 4 persone (mamma, papà e due ragazzi oggi più che adolescenti) ed è completamente immersa nella gestione dell’hotel che va a gonfie vele, al quale se ne è aggiunto da poco un altro.
Ti assicuro che questa storia non è inventata, è la storia di un albergatore intraprendente del Nord Italia, che ha messo i suoi valori dentro il suo hotel e ha trovato i suoi clienti ideali.
Lavorare sui propri valori, sulla propria missione personale è il primo passo di una strategia di posizionamento che può innescare nuovi pensieri, nuove azioni e assicurare un maggior successo.
