Imprese e destinazioni sono ripartite!
Ci sei anche tu?
Non è tutto chiuso e non è tutto a zero. Vediamo imprenditori coraggiosi che si mettono in gioco e nonostante tutto hanno aperto, presidiano il mercato e dicono, con messaggi vecchi e nuovi: “Siamo qui ad aspettarvi, più pronti che mai!”.
Senza aspettare sovvenzioni o contributi straordinari.
Ma nella ripresa la chiarezza diminuisce?
Fino poche settimane fa eravamo in una fase molto difficile, di profonda incertezza e spesso anche di paura.
Eravamo accomunati da una situazione di fondo: tutto era chiuso, tutto era sospeso, tutto era rimandato.
C’era quindi un nemico comune: la pandemia. C’era uno stato comune: il lockdown.
Siamo ora in una altra fase, in cui le imprese ed i territori puntano verso la “nuova normalità”, pur con modalità e tempi diversi!
Alcuni operatori sono ripartiti, altri non ancora, altri hanno deciso di rimandare la riapertura perché la struttura dei costi ed il rischio sui ricavi così consigliavano.
Ci sono Regioni con linee guida per gli operatori, Regioni ancora senza linee guida.
Destinazioni con azioni di comunicazione volte a rafforzare l’identità, territori con comunicazione comparative versus presunti aspetti deteriori di altri concorrenti.
Ci sono poi informazioni complesse, non sempre comprensibili e i potenziali turisti paiono ancora incerti e spaesati (non dimentichiamoci che la disponibilità di informazioni
chiare è un passo basilare dell’accessibilità).
Non c’è più il nemico comune e la confusione pare -se possibile- accresciuta.
Ma in questa situazione registriamo alcuni segnali positivi da clienti e partner in destinazioni diverse per tipo e localizzazione.
Non rappresentano certo il fenomeno nella sua interezza e pur non avendo il valore di una statistica completa riteniamo siano interessanti perché:
- hanno andamenti positivi (against all odds)
- offrono spunti utili generalizzabili e replicabili.
Struttura alberghiera Val d’Aosta, Saint Vincent, una struttura che seguiamo ha previsioni su luglio & agosto migliori del 2019!
Albergatori sull’Adriatico friulano: le prenotazioni dai mercati di lingua tedesca ci sono (non è vero che l’incoming è a zero) e sono “solo” del 10-20% inferiori all’anno precedente.
Guest House in Alto Adige: la situazione è complessa ma le prenotazioni per agosto anche dai bacini di lingua tedesca sono – per ora – confermate. Bene i weekend, più difficili le settimane intere.
Stabilimento balneare in Liguria: week end tutti pieni, settimane deboli, previsioni per Agosto comunque positive.
Esempi quindi di operatori che sono ripartiti e sono riusciti a reagire alla situazione.
Le capacità comuni
Quali sono gli elementi comuni di queste esperienze positive? Fattori personali, di mercato e di modello di business. Eccone subito alcuni.
Capacità reattiva: imprenditori che in modo rapido hanno valutato, scelto, agito. Non hanno atteso aiuti dall’alto, non hanno aspettato che fosse tutto nuovamente chiaro. Hanno reagito, con qualche rischio, facendo i veri imprenditori.
Lucidità imprenditoriale: conoscenza dei propri fondamentali (solidità finanziaria, costi fissi e variabili, break even, spazi di manovra), con una rinnovata attenzione ad ogni entrata ed uscita e una ottica non solo di breve periodo. Attenzione ad ogni leva possibile di relazione e comunicazione, anche interna.
Capacità aggregativa: la squadra è infatti fondamentale, soprattutto nelle situazioni di emergenza. Poter contare su un team allineato e motivato può fare la differenza. Bisogna averlo curato anche prima.
Capacità immaginativa: l’abilità di adeguare rapidamente il proprio modello business.
Poi ci sono certamente alcuni elementi di mercato: la domanda è diminuita, ma anche l’offerta. In alcune situazioni la tenuta sostanziale deriva anche dall’aver intercettato domanda “liberata” dalla non disponibilità dell’usuale servizio.
Adeguare i modelli di business
In merito alla capacità di adeguare alcune componenti della propria offerta facciamo due rapidi esempi.
ESEMPIO 1 – Per l’impresa balneare si è ripensata la formulazione classica degli abbonamenti stagionali, lasciando la garanzia del posto solo nei weekend e non per tutta la settimana (quando gli stagionali spesso non vengono), in modo da agevolare al massimo i clienti presenti (in termini di accoglienza e distanziamento) e sostenere così i servizi aggiuntivi Bar e Ristorante (della medesima proprietà).
L’idea è stata di vendere posti+persona e non allotment tenuti vuoti, valutando una accettabile diminuzione dei ricavi da servizi balneari (ad esempio abbonamenti stagionali scontati) e massimizzando invece i servizi aggiuntivi ricavando dalla clientela realmente presente.
Necessarie in particolare:
- una forte flessibilità nella relazione con i clienti storici
- un ripensamento funzionale degli spazi per agevolare la componente ristorativa.
ESEMPIO 2 – Per quanto alla impresa alberghiera inaspettatamente in linea con l’andamento 2019 c’è anzitutto un grande lavoro in back office di cura della relazione coi clienti storici, per rassicurarli e fargli mantenere ogni prenotazione già ricevuta.
C’è stata poi una grande capacità di intercettare la domanda rimasta senza offerta e un conseguente continuo sforzo di preventivazione e confronto. In questo caso alberghiero sono risultate determinanti:
- l’agilità nella comunicazione
- una buona conoscenza della struttura economica per valutare rapidamente offerte e promozioni e intercettare la domanda latente in modo rapido e molto preciso.
Essere motori!
Vedersi come motore principale del proprio rilancio aiuta a diventarlo!
In questi esempi gli imprenditori hanno deciso di ripartire, anche valutando i rischi, in modo produttivo e, per ora, positivo. In quest’ottica può essere valutata anche l’apertura tattica, funzionale a non perdere la clientela storica e consolidata, che potrebbe essere intercettata da altri, con la possibile diminuzione della fedeltà per gli anni a venire.
Nell’articolo Quanto conta la solidità finanziaria della tua impresa abbiamo già approfondito come il presidio dei fondamentali sia un elemento centrale. La pandemia non può essere una scusa per ogni problema.
Non possiamo attendere sovvenzioni pubbliche o aspettare che le Amministrazioni sviluppino campagne di comunicazioni e di rilancio (più o meno condivisibili). Non può essere la scusa solo per lamentarsi, chiedere contributi straordinari e restare nel tutti contro tutti.
Essere protagonisti del proprio rilancio e attori del cambiamento locale è possibile, oltre che auspicabile. C’è la possibilità concreta di essere protagonisti del proprio destino e anche attori importanti del cambiamento locale.
Per farlo serve semplicemente un metodo che ti accompagni nei passi fondamentali per un ripensamento rapido e sostenibile del proprio business.
I tre passi sono posizionamento, offerta e vendita.
Li abbiamo resi operativi e funzionali in un metodo di lavoro che unisce poca teoria, molta pratica e soprattutto applicazione diretta alla propria realtà di impresa o di destinazione. In modo da avere subito strumenti utili e funzionali al rilancio!
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Marco L. Girolami
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