Venditori di vino o di esperienze?
5 spunti operativi per vendere meglio il tuo vino ed entrare nel mondo dell’enoturismo.
Il segmento turistico dell’Enoturismo
Come abbiamo già detto in altri articoli in questo blog, per noi è importante individuare le buyer personas più in linea con la nostra identità. In questo articolo voglio darti 5 spunti operativi per migliorare la tua offerta nei confronti dell’enoturista.
Iniziamo andando all’essenza.
Cos’è l’enoturismo?
Intendiamo per enoturismo l’esperienza in cui la degustazione di vino si abbina alla conoscenza della cultura e delle tradizioni di una regione a vocazione vitivinicola.
Chi si dedica almeno 2-3 volte l’anno a queste esperienze può essere definito un “enoturista”.
I dati italiani sul turismo del vino 2020
(fonte XVI Rapporto sul turismo del vino in Italia/Movimento Turismo del Vino)
In Italia nel 2019 ci sono state 15 milioni di presenze nel segmanto dell’enoturismo, in aumento del 7% rispetto al 2018.
Il valore economico dell’intera filiera enoturistica in Italia nel 2019 è stato pari a 2,65 mld. di euro, in crescita del 6% rispetto al 2018.
Questi dati fanno registrare il 2019 come il miglior anno in assoluto del turismo del vino in Italia. Il 2020 avrebbe dovuto essere l’anno del consolidamento di questo segmento turistico. Purtroppo tale traguardo deve essere rimandato vista la situazione contingente.
Dal punto di vista delle cantine, nel 2019, su un campione di 92 cantine aderenti al Movimento Turismo del Vino, si è determinata una media di presenze che si attesta sui 3.700 enoturisti; il fatturato medio legato a vendite dirette e degustazioni è mediamente intorno ai 132mila euro.
I turisti sono quindi molto interessati a conoscere sia dal punto di vista cognitivo che esperienziale le caratteristiche del vino e dei luoghi nei quali lo si realizza.
I comportamenti del turista del vino italiano
(sondaggio su un campione di 215 turisti di età media 48 anni)
Il 45% degli enoturisti italiani intervistati trascorre un periodo di vacanza a tema vino almeno una volta l’anno; il 30% più di una volta e il 9% almeno una volta al mese.
Il 30% degli intervistati è un escursionista giornaliero, che fa l’esperienza senza pernottare fuori casa e ha una spesa media di € 80. Chi invece decide di pernottare fuori spende mediamente € 155.
I 5 spunti operativi per un’offerta enoturistica irresistibile
Quando sarà nuovamente possibile ospitare in cantina e nell’azienda vitivinicola i turisti, ecco 5 idee che, costruite al meglio in un’offerta irresistibile e vendute attraverso un sistema semplice ed efficace, possono far crescere le presenze nella tua azienda e il relativo fatturato.
1. Scopri quale ti piace di più. Degustazione e acquisto di vino in cantina
E’ la prima cosa da fare e anche quella più ovvia. C’è modo e modo per farlo. Poni attenzione allo stato d’animo del tuo cliente, sorridi in modo autentico e accoglilo nella tua “casa” come fosse un amico.
Quando fai degustare il vino gioca con il tuo cliente per far sì che la sua esperienza sia diversa da quella di tutte le altre degustazioni.
Dai informazioni su ciò che accade nel corpo, nel cervello e nel cuore quando si degusta un vino. Spiega sapientemente e contemporaneamente in modo semplice la differenza tra le diverse tipologie in degustazione. Ricorda che chi ti è di fronte, per quanto sia esperto, vuole trovare qualcosa di inaspettato, di memorabile in ciò che tu gli fai fare.
Vai oltre le sue aspettative e decidi quale momento è davvero il momento WOW dell’esperienza.
Anche nella fase di acquisto renditi unico. Per come ti poni, per la forma che dai all’acquisto, per una sorpresa che non si aspetta.
2. Il lavoro in vigneto. Solo per turisti strong.
Compatibilmente con le norme sul lavoro, costruisci un’esperienza che faccia sentire il tuo cliente parte del team.
Condividi le difficoltà e le bellezze del lavorare in vigneto. Usa questo tempo per informare e donare cultura a chi è interessato a conoscere l’intero processo del fare vino.
La vendemmia è anche un momento di condivisione nel quale mettersi alla prova, nel quale mettersi in gioco anche fisicamente per molti turisti abituati ad un lavoro mentale e sedentario. Gioca con loro, rendi questa esperienza unica nel suo genere perchè possano ricordarla e raccontarla.
3. Ceniamo in vigneto stasera? Degustazioni cene al tramonto.
E’ un’esperienza molto apprezzata. Il luogo insolito, la possibilità di rendere “romantica” l’esperienza, la possibilità di scoprire nuovi modi di vedere un momento della giornata.
Tutto questo deve essere curato nei minimi particolari, che tu decida di renderla un’esperienza di altissima cucina o invece un momento di condivisione e informalità. Fa sì che tutto sembri spontaneo anche se è preparato al millesimo. Sorprendi il tuo cliente con i dettagli. Spesso piccole cose possono fare grandi effetti sulle persone.
Pensa a quali motivazioni animano i tuoi clienti nel voler fare questa esperienza e per ciascuno di loro vai oltre la sua immaginazione.
4. Il benessere nel vino. Trattamenti di bellezza e non solo.
In molte aziende vitivinicole è oggi possibile comperare cosmetici o prodotti per la cura del corpo che hanno a che fare con l’uva, con il mosto o con il vino.
In altre è possibile sperimentare trattamenti di benessere come massaggi o come bagni nel vino o nel mosto. Anche la spremitura dell’uva con i piedi può essere un trattamento di benessere molto semplice e molto rilassante.
Se non ti è possibile fare i trattamenti in struttura fai un accordo con un centro estetico vicino, con un hotel, con un centro termale e costruisci con loro un’esperienza che sia dedicata al benessere fisico e non solo del cliente.
5. Scopri l’artista che è in te.
Che sia la pittura con colori derivati dall’uva, che sia la musica in vigneto, che sia la lavorazione artigiana dei tralci di vite, realizza accordi con chi può offrire nella tua azienda attività artistiche che abbiano a che fare con il vino. Puoi far sperimentare al tuo cliente la vena creativa in un luogo insolito e con una materia prima insolita.
Puoi organizzare laboratori, così come esposizioni ed esibizioni.
La tua azienda può diventare un luogo di crescita e di evoluzione per i tuoi clienti e anche per il tuo team. E’ così che l’esperienza per il tuo cliente diventa extraordinaria.
Queste sono solo alcune idee che puoi verificare sulla base della tipologia di azienda, di cliente e di attività che svolgi.
Il modello di costruzione delle esperienze trasformanti ™ è una delle competenze core dei professionisti di Starting4.
Il nostro modello si basa sulla conoscenza di come funziona il cervello delle persone e di quali sono le modalità con cui ognuno di noi percepisce ciò che gli accade. Costruiamo il processo di sviluppo dell’esperienza e la personalizziamo sulla base della coerenza tra identità dell’azienda e buyer persona. Se vuoi scoprire di più chiamaci.
Ricorda che “le persone non si ricordano ciò che hai detto e ciò che hai fatto ma come le hai fatte sentire” (M. Angelou)
